V oblasti podnikových informačních systémů lze vysledovat řadu důležitých trendů, tím naprosto nejdůležitějším, který nastoupil s nástupem poslední ekonomické krize - a rozhodně nezmizel s jejím odchodem - je tlak na konkrétní přínosy. A ty jsou velmi dobře vidět mimo jiné právě v oblasti podpory prodeje. Jak ERP konkrétně může prodeje podpořit a co pro to udělat?
obr.: Geralt, pixabayStojí za zmínku, že ačkoli důraz na přínosy zmiňujeme jako hlavní trend, je podporován i dalšími, technologickými trendy. Mobilita informačních systémů a s ní silně související ERP v cloudu nebo sociální prvky ERP - to vše jsou technologie, které pomáhají i onomu hlavnímu cíli - a nyní v našem případě i onomu softwaru pro podporu prodeje.
Zvýšení efektivity prodeje může znamenat zásadní konkurenční výhodu díky získání nových zakázek na úkor konkurence. Ale nejen díky tomu. Znamená rovněž nižší náklady na realizovaný prodej a tedy vyšší ziskovost.
Základní - a hojně citovaná i v praxi využívaná - role softwaru pro podporu prodeje spočívá ve využití odpovídajících nástrojů na mobilním zařízení prodejce. Z toho plynou i první zásadní podmínky funkcionality příslušného softwaru: efektivní rozhraní na mobilním zařízení, dobrý přístup k CRM řešení (řešení pro řízení vztahů se zákazníky s podrobnými informacemi o zákaznících, o předchozí komunikaci s nimi apod.) a kvalitní výstup z CMS (content management system), díky kterému prodejce - a bezprostředně i klient - může získat kvalitní a vhodně prezentované informace především o produktech firmy.
Stojí za to upozornit, že díky digitalizaci lze mít v sekci prodejních informací v CMS nejen základní informace o produktech, ale i podrobněji definované argumenty pro volbu daného produktu, případové studie apod. Provázaný CMS a CRM systém pak mohou pomoci poskytnout každému klientovi ty nejvhodnější informace na základě oboru, ve kterém působí, jím dříve vyjádřených zájmů, používaných dalších produktech a podobně.
Kvalitní nástroj pro podporu prodeje je rovněž schopen významně podpořit kvalitu reakcí obchodníka v okamžiku, kdy klient požaduje slevu ze standardní ceny. Obchodníkovi je software schopen okamžitě ukázat hranice, kam může při daném objemu a struktuře objednávky jít, případně mu zobrazit alternativy - alternativní produkty, dobu dodání, související servis apod. - tak, aby mohl klientovy požadavky uspokojit.
Kvalitní software pro podporu prodeje ovšem musí nabízet ještě více. Významným prvkem je podpora automatizace procesů - snadné zadání objednávky přímo do mobilního přístroje, což spustí odpovídající řetězec událostí, který záleží na konkrétních podmínkách. Ony události mohou například zahrnovat objednávku produktů nebo subproduktů u dodavatele, fakturaci, odeslání e-mailů, zajištění logistiky, zabookování odpovídajících zdrojů pro zajištění objednávky apod.
Velkou výhodou je v procesu prodeje rovněž možnost okamžitého zodpovídání náročnějších technických dotazů, které může zákazník mít, ale jsou za hranou znalostí běžného obchodníka. Vhodný nástroj pro podporu prodeje je schopen toto vyřešit prostřednictvím znalostní báze, případně sociálních funkcí, díky kterým je schopen provést okamžitý kontakt s odpovídajícím volným pracovníkem dodavatele.
A nezapomeňme ani na funkce reportingu, díky kterým lze získat okamžitý přehled o realizovaných prodejích i prodejích v různé fázi rozjednanosti a na základě těchto informací přijímat další opatření a realizovat další kroky. Vyšší úroveň reportingu pak může zajistit i informace o efektivnosti využití jednotlivých nástrojů prodeje a tím pak pomoci zvýšit i další prodeje. Podrobný reporting spolu s detailními informacemi v CRM systému rovněž pomáhají při uzavírání otevřených obchodních případů.
Podrobné informace o každém obchodním případu a všechny výše uvedené nástroje pak pomáhají při realizaci dalších obchodních případů. A to jak v oblasti poprodejní péče pro další zlepšování vztahu se zákazníky, tak v předprodejní fázi pro další plánované obchodní případy u daného zákazníka, kdy mu lze cíleně poskytovat vhodné informace vedoucí k dalším prodejům.
Lze jednoznačně konstatovat, že kvalitní software pro podporu prodeje se postupně stane pro řadu organizací nezbytností. V některých případech požadavky splní standardizovaný software, v řadě případů však bude třeba získat výrazně upravené řešení na míru potřebám organizace.
Další populární termín, se kterým analytici poměrně nedávno přišli do světa IT, je označení Postmoderní ERP. Oč jde? V zásadě...
